جادوگری به نام طراح قیف فروش در بازاریابی دیجیتال کسب و کارهای اینترنتی وجود دارد که با طراحی و طی کردن مراحلی موجب تبدیل سرنخ به مشتری می شود. بهینه سازی عملکرد کاربران در یک سایت فروشگاه اینترنتی و سایر کسب و کارهای مشتری محور باید با آموزش و به کار بردن تکنیک های مؤثر بازاریابی اینترنتی و دیجیتال همراه باشد.

بنابراین اگر تیم فروش و بازاریابی بیزینس خدماتی، فروشگاهی را مدیریت می کنید یا عضو تیم بازاریابی یک شرکت، سازمان و موسسه هستید بهتر است به اطلاعات خود از طریق مقالات تخصصی حوزه Marketing and Sales اضافه کنید.

اهمیت قیف فروش در بازاریابی دیجیتال

قیف فروش چیست؟

قیف فروش به انگلیسی Sales Funnel عبارت تخصصی در مارکتینگ دیجیتال یا سنتی است که برای مدیران فروش و بازاریابی و تیم آنها جزو مهمترن ابزارهای تبدیل افراد مختلف که لید (سرنخ) نامیده می شوند به مشتری وفادار یا خریدار واقعی محسوب می شود.

تفاوت قیف بازاریابی و قیف فروش چیست ؟

قیف فروش تمرکز در فروش کالا و خدمات یک کسب و کار دارد در حالی که قیف بازاریابی در بازاریابی دیجیتال بیشتر از فروش بر روی برندینگ، برندآگاهی یا تبلیغ یک برند تمرکز می کند. در ادامه مراحل قیف فروش و تبدیل مشتری به خریدار را بررسی خواهیم کرد. به منظور شناخت مفاهیم تخصصی حوزه دیجیتال مارکتینگ، بازاریابی و فروش در سایت رئال ربات عضو شوید.

در این مطلب بخوانید: مدیر پروژه دیجیتال کیست؟ 

بد نیست بدانید حتی اگر بازاریاب حرفه ای و مجرب و موفقی هستید اما قیف فروش کسب و کار خود را طراحی نکرده اید؛ مطالعه این مطلب پیشنهاد می شود. چرا که تاثیرات قیف فروش بر سفر مشتری And افزایش درآمد قابل چشم پوشی نیست. به همین دلیل چه بهتر که با کسب دانش و آگاهی این قیف را بسازید.

در این مطلب می خوانید:

• قیف فروش چیست؟
• چگونه یک قیف فروش بسازیم که سرنخ ایجاد کند؟
• چرا به قیف فروش نیاز دارید؟
• مراحل کلیدی در ایجاد یک قیف که تبدیل به مشتری می شود.
• معرفی ابزارهای ساخت و مدیریت قیف فروش

اهمیت ساخت قیف فروش چیست ؟

قیف فروش مسیری است که بازدیدکنندگان وب سایت شما برای خرید محصولات یا ثبت نام در خدمات طی می کنند.

وقتی مشتریان با شما به ماه عسل می روند!

قیف فروش شامل چند مرحله اساسی سفر خریدار یا مشتری است. سفر مشتری از ایمیل اولیه ای که در یک سایت ارسال می شود یا پست وبلاگ که شخصی برای اولین بار آن را میبیند شروع شده و تا زمانی که مشتری از شما خرید کند ادامه دارد.

در این سفر عموم سرنخ ها در بخش بالای قیف یا دهانه ورودی آن مانده و هیچ وقت به مراحل بعد نمی روند یا هرگز خرید نمی کنند! در مقابل مشتریان ایده آل هستند که از قیف فروش پایین رفته و بدون اصطکاک مسیر را طی کرده و در نهایت از کالا یا خدمات شما با پرداخت اینترنتی خرید می کنند.

مراحل قیف فروش (A.I.D.A)

قیف فروش سنتی که اغلب به آن قیف AIDA گفته می شود شامل چهار مرحله کلیدی است. مراحل عبارتند از:

1. آگاهی
2. علاقه
3. تمایل
4. اقدام

طبق نمودار زیر شما بیشترین سرنخ را در بالای قیف فروش خواهید داشت. سپس، با کاهش بیشتر، سرنخ ها از قیف فروش شما خارج می شوند و تنها واجد شرایط ترین سرنخ ها باقی می مانند. هر یک از مراحل به چه معناست؟

مرحله آگاهی در قیف فروش

در این مرحله، خریدار از راه حل شما برای محصول آگاه می شود یا راه حل شما در آن دسته کلی قرار می گیرد.

مرحله علاقه

سرنخ شما شروع به تحقیق در مورد راه حل های مشکل خود می کند و شروع به جستجوی محصول یا خدماتی می کند که به بهترین وجه با نیازهای آنها مطابقت دارد.

در این فاز باید مطمئن شوید که نام تجاری برند شما در موقعیت مکانی و زمانی مناسب نمایش داده می شود. این می تواند از طریق محتوایی باشد که به سؤالات خاصی پاسخ می دهد یا در سایت های بررسی مانند G2 Crowd or Capterra نمایش داده می شود.

مرحله میل و رغبت

در اینجا، خریدار شروع به حرکت به سمت یک راه حل خاص می کند. اگر مشتری شما بخشی از یک شرکت بزرگ باشد، قبل از خرید، روی افزایش تمایل خرید تیم شرکت خود کار می کند. این وظیفه شماست که در این مرحله تا حد امکان برای سرنخ خود ارزش قائل شوید و اطمینان حاصل کنید که به تمام سوالاتی که سرنخ دارد پاسخ داده اید.

مرحله اقدام

در نهایت خریدار شما اقدام کرده و اقدام به خرید می کند. در برخی موارد، این مرحله می‌تواند با برنامه‌ریزی تماس مشتری با تیم شما برای یک اقدام پیش‌خرید مشابه آغاز شود.

قیف فروش ABM

برای بسیاری از مشاغل، بازاریابی مبتنی بر حساب یا کمپین (ABM) روشی قدرتمند برای تعامل با سرنخ‌ها و بستن معاملات جدید آسان‌تر است. وقتی یک استراتژی ABM را دنبال می کنید، مراحل قیف فروش شما کمی متفاوت به نظر می رسد. مراحل قیف فروش ABM به شرح زیر است:

1. شناخت و آگاهی
2. شرح دادن
3. تعامل
4. تبدیل

بیایید نگاهی گذرا به معنای این مراحل بیندازیم:

مرحله شناخت و آگاهی

اولین مرحله از کمپین ABM شما، شناسایی حساب های هدف شما است. در اینجا، شما اهداف را بر اساس شخصیت خریدار خود شناسایی می کنید. شما دست به دست خواهید شد.

شناسایی سرنخ

بعد از اینکه حساب های هدف خود را شناسایی کردید، باید لیست مخاطبین خود را در داخل حساب به تفصیل شرح دهید. شما باید تصمیم گیرندگان متعددی را در یک شرکت پیدا کنید که بتوانید با آنها ارتباط برقرار کنید و با آنها تعامل داشته باشید تا به تیم خود در بستن معامله کمک کنید.

ایجاد تعامل

هنگامی که تشخیص دادید با چه کسی قرار است صحبت کنید، زمان آن فرا رسیده است که با آنها تعامل کرده یا ارتباط برقرار کنید. هدف شما این است که به کل تصمیم گیرندگان حساب های مورد نظر خود بفروشید.

تبدیل

در نهایت، هنگامی که با مخاطبین هدف خود ارتباط برقرار کردید، زمان تبدیل آنها به مشتریان و خریداران واقعی فرا رسیده است.

مزایای ساخت قیف فروش در بازاریابی دیجیتال

ساختن یک قیف فروش می تواند دردسرساز باشد. باید به دقت مراحل قیف و سفر مشتری خود را ترسیم کنید. اما، قطعاً ارزش یک بار امتحان کردن و ساختن قیف فروش درک نحوه عملکرد سفر مشتری توسط بازاریابان و مدیران فروش را دارد. در ادامه 3 مزیت کلیدی ترسیم قیف فروش در بازاریابی را بیان کردیم.

مزیت اول) سرنخ های بیشتری را به فروش تبدیل می کنید.

79 درصد از سرنخ های بازاریابی هرگز به فروش تبدیل نمی شوند. هنگامی که قیف فروش و سفر مشتری خود را به طور دقیق بشناسید، شروع به درک مکان هایی می کنید که سرنخ های شما در حال “گیر کردن” یا خارج شدن از قیف هستند. اگر جاهایی را که در آن سرنخ‌ها را از دست می‌دهید را شناسایی نکنید، همیشه با نرخ‌ تبدیل بسیار کم‌تری نسبت به آنچه می‌توانستید با مخاطب شناسی داشته باشد می گیرید.

مقاله مرتبط پیشنهادی : لید جنریشن (lead generation) سرنخ فروش بازاریابان!

مزیت دوم) سرنخ های رشد یافته بیشتر از سرنخ های رشد نیافته خرج می کنند!

داشتن یک قیف فروش موثر، ارتباط مستقیمی با کسب درآمد بالاتر دارد. سرنخ های پرورش یافته 47 درصد خریدهای بزرگ تری نسبت به سرنخ های غیر پرورشی انجام می دهند.

قیف فروش در بازاریابی چارچوبی برای افزودن ارزش به چرخه خرید سرنخ را فراهم می کند. در واقع بهترین قیف‌ فروش شامل سیستمی برای تولید، ارائه محتوا (اطلاعات) ارزشمند به سرنخ‌ها برای کمک به حرکت آنها به سمت خرید است. وقتی نوبت به خرید می رسد، سرنخ هایی که  از ته دل به راه حل شما اعتقاد دارند، احتمالاً بیشتر هزینه می کنند.

مزیت سوم) کیفیت سرنخ خود را بهبود بخشید

اگر تیم فروش شما برای رسیدن به پورسانت تلاش کرده است، بررسی قیف فروش شما یک فعالیت ارزشمند است. همه قیف های فروش خوب شامل پرورش سرنخ هستند. روش‌های محبوب رشد و پرورش سرنخ ها شامل ایجاد محتوا، نمایش محصولات با مشتریان یا هر چیز دیگری است که تصمیم خرید را ساده می‌کند و شکایت ها را کاهش می‌دهد.

هنگامی که پرورش سرنخ یا لید انجام می شود، نمایندگان فروش به پورسانت 9%به بالا می رسند. سرنخ های خوب پرورش یافته واجد شرایط بهتری خواهند بود و فروش به آنها آسان تر خواهد بود.

3 گام ایجاد قیف فروش در بازاریابی جهت تبدیل

برای یادگیری برداشتن گام های موثر در ساخت قیف فروش در بازاریابی دیجیتال آماده اید؟ در این بخش، گام های مهم را که باید هنگام ساختن یک قیف فروش موثر بردارید، به شما معرفی خواهیم کرد.

مرحله 1: گرفتن اطلاعات سرنخ

مرحله اول قیف فروش شما باید به آگاهی اولیه سرنخ شما پاسخ دهد. اغلب، سرنخ‌ها از طریق یک پست وبلاگ، صفحه فرود یا سایر محتوای مشابهی که در تحقیقاتشان نشان داده می‌شود، راه حل شما را یاد می‌گیرند. برای ثبت جزئیاتی مانند نام سرنخ، آدرس ایمیل، و هر چیز دیگری که به شما در پرورش آنها کمک می کند، به یک انتخاب نیاز دارید.

مرحله 2: یک کمپین رشد و پرورشی را شروع کنید

هنگامی که جزئیات تماس سرنخ خود را به دست آوردید، می توانید شروع به پرورش آنها برای خرید کنید. می‌توانید با استفاده از ابزارهای اتوماسیون بازاریابی ایمیلی مانند MailChimp، کمپین‌های بازاریابی ایمیلی یا ایمیل مارکتینگ ایجاد کنید. یکی دیگر از روش های محبوب برای تعامل با سرنخ ها و ایجاد علاقه به راه حل شما، برگزاری ایونت آنلاین و میزبانی وبینارها در مورد موضوعاتی است که مشتریان بالقوه شما به آنها اهمیت می دهند.

هدف کمپین پرورشی شما این است که به راه حل خود علاقه بیشتری ایجاد کنید و به سرنخ های خود نشان دهید که چرا راه حل شما برای آنها بهترین است؟
شما باید نقاط درد آنها را تحریک کنید و مزایای راه حل خود را برجسته تر کنید.

مرحله 3: تبدیل سرنخ ها به مشتریان پرداخت کننده

بسته به کسب‌وکارتان، به روش‌های مختلف موفق به تبدیل مشتریان خواهید شد. برای بسیاری از مشاغل B2B، بهترین راه برای تبدیل یک سرنخ درگیر این است که یک نماینده فروش و بازاریابی تماس گرفته و با آنها صحبت کند.

مثلاً ما در Real robot امکان تماس تلفنی و مشاوره 15 دقیقه‌ای رایگان ارائه می‌کنیم تا امکانات پلتفرم خود را به شما توضیح دهیم. شما را با فایل و دوره های آموزشی تربیت می کنیم تا کسب و کار خود یا سایرین را توسعه بخشید.

بسته به قیمت خود، ممکن است برای تشویق افراد به برداشتن قدم نهایی و وارد کردن جزئیات پرداخت، به CTA های مختلف روی آورید. در مقاله کال تو اکشن به شما آموزش داده ایم تا چطور از CTA برای جذب مشتری و تبدیل آن به خریدار استفاده کنید.
هیچ پاسخ  قطعی برای اینکه چگونه باید سرنخ ها را به مشتری تبدیل کنید وجود ندارد. شما باید آن را بر اساس تحقیقات مشتری و آزمایش کنید تا بهترین کار را برای شرکت خود پیدا کنید.

استفاده از امتیازدهی لید برای اولویت‌بندی تلاش‌های فروش

چگونه می دانید کدام سرنخ ها آماده خرید هستند؟

از امتیازدهی لید use.
همانطور که از نامش پیداست، امتیازدهی سرنخ عمل اختصاص دادن امتیاز به سرنخ ها بر اساس اقداماتی است که انجام می دهند.

مثلا:

• کلیک روی لینک در ایمیل : +3 امتیاز
• دانلود کتاب الکترونیکی : +10 امتیاز
• مشاهده صفحه قیمت : +15 امتیاز
• برنامه نمایشی محصول با فروش : +25 امتیاز

“امتیازدهی سرنخ به تیم شما راهکاری ارائه می‌کند تا به سرعت متوجه شوند سرنخ‌ها چقدر درگیر هستند و اینکه آیا آنها به آمادگی برای خرید نزدیک شده اند یا خیر.”

بسیاری از ابزارهای بازاریابی ایمیلی و CRM دارای امتیازدهی داخلی هستند و این یک راه بسیار موثر برای مشاهده تصویری فوری از سلامت خط لوله سرنخ در قیف است. بر اساس اطلاعاتی که در مورد مشتریان دارید، می توانید سرنخ ها را به طرق مختلف واجد شرایط کنید. طبقه بندی روش‌های رایج برای بررسی واجد شرایط بودن سرنخ‌ها:

علاوه بر امتیازدهی سرنخ، می‌توانید از چارچوب BANT برای واجد شرایط بودن سرنخ‌ها استفاده کنید.

BANT مخفف چیست؟

• بودجه: آیا آنها می توانند راه حل شما را تامین کنند؟
• اقتدار: آیا رهبر شما یک تصمیم گیرنده کلیدی است؟
• نیاز: چرا آنها به راه حل شما نیاز دارند؟
• زمان: چه زمانی آنها مایل به خرید هستند؟

چارچوب صلاحیت سرنخ BANT به شما کمک می‌کند تا روی فرصت‌های فروش که به احتمال زیاد تبدیل می‌شوند تمرکز کنید و یک نمای کلی واضح از سلامت خط لوله خود را به شما ارائه می‌دهد.

معیارهای کلیدی قیف فروش برای ردیابی

آیا قیف فروش شما کار می کند؟ تنها راه شناخت این است که آن را اندازه گیری کنیم. چندین نکته کلیدی در قیف فروش شما وجود دارد که باید آنها را دنبال کنید:

ترافیک و تعداد ورودی ها

اولین معیار واضح موفقیت قیف شما این است که چند نفر وارد آن می شوند. ورودی قیف زمانی است که شخصی برای اولین بار با برند شما درگیر می شود و شما اطلاعات تماس او را دریافت می کنید.

نمونه های ورودی قیف فروش در بازاریابی دیجیتال

• مشترک شدن در خبرنامه
• وارد کردن ایمیل آنها در ازای دانلود یک کتاب الکترونیکی
• برنامه ریزی یک نسخه دموی محصول

با فرض اینکه تلاش های بازاریابی شما افراد مناسب را هدف قرار می دهد، باید جریان ثابتی از ورودی های جدید را در قیف مشاهده کنید. نرخ تبدیل نیز بسته به کال تو اکشن شما متفاوت خواهد بود. مثلا، میانگین نرخ تبدیل صفحه فرود یا لندینگ پیج 2.35٪ است.

اگر نرخ تبدیل بالاتر از آن را دارید، عملکرتان خوب است. اما هر چه کمتر باشد، و ممکن است بخواهید پیام‌های خود، کال تو اکشن را مرور کنید، و همچنین در نظر بگیرید که آیا مخاطب مناسبی را هدف قرار می‌دهید یا خیر.

در این مقاله بخوانید : افزایش نرخ تبدیل (CR) با 7 تکنیک طلایی !

تعداد زیادی از ورودی های قیف فروش بیزینس خود را می بینید؟

عالیه. اما سفر به همین جا ختم نمی شود! هنگامی که یک سرنخ وارد قیف شما شد، باید مطمئن شوید که حرکت آنها به سمت پایین قیف و به سمت خرید، آسان است.

«به هر حال، داشتن 10.000 مشترک خبرنامه سایت بدون تبدیل مشتری، پولی به کسب و کار شما تزریق نمی کند و این یعنی هدر رفت هزینه و زمان. »

شما باید اندازه گیری کنید که چند نفر از یک مرحله از قیف فروش شما به مرحله بعدی می روند. به عنوان مثال، این می تواند مشترکین خبرنامه باشند که سپس برای برنامه نمایشی با تیم محصول شما برنامه ریزی می کنند. اگر نرخ تبدیل در حین فرآیند شما پایین است، چند نکته وجود دارد که می توانید به آنها نگاه کنید:

• آیا CTA محتوا و صفحات سایت شما واضح است؟
• آیا ارزشی را در قیف خود ارائه می کنید که برای مشتری بالقوه شما جالب باشد؟
• آیا نقاط درد آنها را تحریک کرده اید و نشان داده اید که چگونه راه حل شما می تواند کمک کند؟

می‌توانید ردیابی لازم را با ابزارهایی مانند Google Analytics، HotJar و FullStory یا ماکروسافت کلاریتی تنظیم کنید.

اگر در مراحل خاصی در قیف فروش خود متوجه نرخ تبدیل پایینی می‌شوید، می‌توانید در صورت لزوم به‌روزرسانی‌ها و بهبودها را انجام دهید. اگر انتظار دارید یک بازگشت سرمایه در فعالیت های فروش و بازاریابی خود مشاهده کنید، به سرنخ نیاز دارید تا به راحتی در قیف خود حرکت کنید.

سرعت قیف

یکی دیگر از معیارهای مهم اما اغلب نادیده گرفته می شود، سرعت قیف فروش است. این به این اشاره دارد که چقدر طول می کشد تا شخصی وارد قیف شده تا زمانی که به مشتری پرداخت کننده تبدیل شود.

برای سرویس و محصولات با قیمت بالاتر، می توانید انتظار داشته باشید که سرعت قیف کمتر از محصولات ارزان قیمت باشد، اما به زودی می توانید معیاری برای کسب و کار خود ایجاد کنید. شما باید سرعت قیف را اندازه گیری کنید تا مطمئن شوید که هیچ نقطه ای در قیف وجود ندارد که به طور غیر ضروری زمان زیادی طول بکشد تا سرنخ ها عبور کنند.

معرفی ابزارهای ایجاد و مدیریت قیف فروش

هنگامی که در حال ساخت قیف فروش خود هستید، به ابزارهایی برای کمک به شما نیاز خواهید داشت. با هم نگاهی به برخی از بهترین ابزارها برای این کار بیندازیم:

ایجاد نمودارهای قیف فروش

اسمارت دراو: Smartdraw ابزاری مفید برای ایجاد فلوچارت است. می‌توانید از اینها برای ترسیم کل قیف فروش در بازاریابی دیجیتال و نحوه حرکت مشتریانتان در مسیر آن استفاده کنید.

ابزار جذب لید Drift

اگر می خواهید با سرنخ هایی که از وب سایت شما بازدید می کنند تعامل داشته باشید، Drift یک راه عالی برای انجام آن است. می‌توانید کمپین‌های خودکار راه‌اندازی کنید و بر اساس سؤالاتی که از تیم شما می‌پرسند یا هر چند وقت یک‌بار از صفحات خاصی در سایت شما بازدید می‌کنند، امتیاز کسب کنید.

مدیریت کمپین های ایمیلی MailChimp

MailChimp شناخته شده ترین ابزار بازاریابی ایمیلی است. شروع به کار رایگان است و می‌توانید کمپین‌های خودکار ایجاد کنید که برای پرورش رهبر ایده‌آل است.

هنگامی که کمپین های خود را راه اندازی کردید، می توانید عقب بنشینید و اجازه دهید کمپین پرورشی خود را به سمت کارهای سنگین هدایت کند.

Drip

جایگزین خوبی برای MailChimp است که شامل ویژگی‌های قدرتمندی است که به شما کمک می‌کند توالی‌های خودکاری را ایجاد کنید که بر اساس رویدادهای سفارشی فعال می‌شوند.

Drip دارای امتیاز لید داخلی است که می توانید آن را به وب سایت خود لینک دهید، و حتی به شما امکان می دهد گزینه های ایمیل را در وب سایت خود جاسازی کنید. این مورد نسبتاً گران تر از MailChimp است. اما ویژگی اضافی آن می تواند مفید باشد.

استفاده از رئال ربات برای بهبود قیف فروش

یکی از اولین مشکلاتی که اکثر تیم ها پس از ایجاد یک قیف فروش در بازاریابی دیجیتال با آن مواجه می شوند، جذب سرنخ های جدید به آن است. اگر می خواهید قیف فروش خود را بهبود ببخشید و سرنخ های بیشتری به دست آورید، Real robot می تواند کمک کند. با رئال ربات می‌توانید به داده‌های B2B دقیقی دسترسی پیدا کنید که به شما کمک می‌کند فهرستی از مشتریان بالقوه ایجاد کنید که با مشخصات مشتری ایده‌آل شما مطابقت دارند. می‌توانید سرنخ‌ها را با معیارهایی مانند عناوین شغلی، صنایع، پشته فناوری، و همچنین سایر اطلاعات فیرموگرافیک و جمعیتی جستجو کنید.

تیم دیجیتال مارکتینگ رئال ربات به جای تکیه بر ترافیک ورودی برای توسعه خط لوله قیف سرنخ خود، شما را قادر می سازد یک استراتژی خروجی را دنبال کنید. هنگامی که لیست های سرنخ خود را ایجاد کردید، می توانید کمپین های ایمیلی هدفمند ارسال کنید، که راهی عالی برای دستیابی به سرنخ ها هستند. چه استارت‌آپ در حال رشد باشید که محصول مناسب بازار را پیدا می‌کند، یا یک شرکت معتبر که یک کمپین جدید ABM را راه‌اندازی می‌کند، رئال ربات می‌تواند به شما کمک کند.

توصیه می شود: سایت B2B مدل کسب‌و‌کار بزرگان تجارت الکترونیک!

خلاصه: چگونه یک قیف فروش برنده ایجاد کنیم؟

اکنون می‌دانید که قیف فروش چیست، انواع مختلف قیف و مراحل کلیدی ایجاد یک قیف فروش که تبدیل می‌شود، زمان آن رسیده است که شروع به ایجاد قیف خود کنید. ابزارهایی که ذکر کردیم باید به شما در راه اندازی یک قیف با سرمایه گذاری نسبتاً کم پول و زمان کمک کنند. با این حال، نباید در این فرآیند عجله کنید زیرا می‌خواهید اطمینان حاصل کنید که با اهداف تجاری شما مطابقت دارد و تا حد ممکن ارزش بیشتری برای سرنخ‌های شما به ارمغان می‌آورد.

در این مقاله صفر تا صد تکنیک های استفاده از قیف فروش در بازاریابی دیجیتال  را شناختیم. حال از شما انتظار می رود به سرعت سودآوری بالایی از طریق ساخت قیف فروش شاهد باشید…

هنگامی که قیف فروش ساخته و آماده راه اندازی شد، می توانید از Real robot برای ایجاد لیست های سرنخ با کیفیت بالا برای تقویت کمپین های فروش و ABM خود استفاده کنید. کلیک کنید از حالا Earn money را شروع کنید موفق باشید!