لید جنریشن (lead generation) در زبان فارسی به مفهوم جذب مشتری راغب و علاقه‌مند یا (جذب مشتری بالقوه) است. این تکنیک میزان مهارت بازاریابی شما برای مشتریان و فروش را در طی سفر مشتری تعیین می‌کند. تولید لید یا سرنخ مشتری در کسب و کار آنلاین برای مدیران فروش و بازاریابی اینترنتی از نان شب نیز واجب تر است!

جذب لید شامل فرآیند شناسایی مشتریان بالقوه برای محصولات یا خدمات کسب و کار اینترنتی میباشد که در این مقاله سیر تا پیاز آن را بررسی کرده‌ایم. در ادامه با Digital marketing Real robot تبریز همراه باشید تا با اصطلاح لید جنریشن بهتر آشنا شوید.

لید جنریشن در بازاریابی و فروش

مدیر فروش و بازاریابی سازمان و شرکت‌ها در افزایش فروش و جذب مشتریان بالقوه از تکنیک‎‌های بازاریابی اینترنتی، سنتی و تبلیغات یا ترکیبی از این 3 استفاده می‌کنند. اما در روش تولید لید (lead generation) یا لید جنریشن ترفندهای ناگفته ای را برای شما شفاف‌سازی می‌کنیم تا با هزینه و زمان کمتر مشتری باکیفیت تر برای کارفرما یا بیزینس شخصی خود جذب کنید.

تعریف Lead (مشتری راغب) به زبان ساده

to لید جنریشن یا تولید لید این موضوع خیلی مهم است که چطور باید سرنخ‌های با کیفیت جهت افزایش فروش و جذب مشتری تولید کنیم. از آنجایی که لید می‌تواند مفهومی گنگ داشته باشد بنابراین به تعریفی اختصاری از این اصطلاح می‌پردازیم. چنانچه مدیر فروش یک موسسه با مدل کسب و کار b2b یا تجارت B2C باشید، حداقل یک بار این تجربه را دارید. این هدف تنها با ارسال تبلیغات ایمیل انبوه یا اسپم به دست نمی‌آید! این فرآیند بسیار پیچیده و چالش برانگیز بوده و به چیدن استراتژی‌های خاصی احتیاج دارد.

در این مقاله می خوانید: مدل کسب و کار B2C وبسایت خرده فروشی آنلاین!

انواع LEAD در قیف فروش و بازاریابی

لید آگاه شده IQL

Information Qualified Lead به فردی که در ابتدای مسیر خرید قرار دارد. او از طریق یک منبع تبلیغاتی جامع، اطلاعاتی نسبتا کامل درمورد یک سرویس یا محصولی خاص به دست آورده و چند ویژگی خاص، توجه او را به خود جلب کرده‌ می گویند.
وی حالا راغب به استفاده از خدمات شده اما هنوز تصمیم قطعی در پرداخت پول و نهایی سازی سفارش را نگرفته.

بازاریابی شده MQL

در این مرحله مهارت فروشنده بمشخص می‌شود. چون مشتری نیاز دارد مطمئن گردد محصول یا سرویسی که می‌خواهد برای آن هزینه کند تا چه میزان قابل اعتماد است.
این حق مشتری است که مطمئن شود اگر برای محصول مشکلی پیش بیاید آیا فروشنده می‌تواند به صورت کامل مشکل را برطرف کند یا نه.

لید آماده خرید SQL

Sales Qualified Lead لید ابتدا با تحقیقات خود و بعد برحسب اطلاعاتی که از طریق مکالمات با فروشنده به دست آورده دیگر تصمیم قطعی خود را مبنی بر پرداخت مبلغ محصول و ثبت نهایی سفارش گرفته است.

تبریک می گوییم…!
در این گام مدیر فروش موفق شده لید را به خریدار واقعی تبدیل کند. این همان نتیجه مثبتی است که از بازاریابی موفقیت‌آمیز به وفور مشاهده می کنید.

کاربرد تولید lead در Digital marketing

فرض کنید کمپانی شما تولید کننده محصول یا ارائه دهنده خدمات ملموس و اصطلاحاً فیزیکی می‌باشد که مشتریانی علاقه‌مند و مجزا برای خود دارد. مخاطبین رهبر یا لیدرهای تجارت شما علایق و نیازهای متفاوتی را در بین کالاهای شما دارند. از طرفی در بین اعضاء تیم فروش سازمانتان هر شخص با تکنیک‌های مختلفی سعی در ارتقاء بیزینس داشته و محصولات و خدمات شما را به فروش می رساند! در واقع برندها و کسب و کارهای مدرن از استراتژی‌های جذب لید گوناگونی استفاده می‌کنند مانند:

ترفندهای تولید لید برای وب سایت

• لندینگ پیج وبسایت یا صفحات فرود
• شبکه سازی ها
• کد تخفیف یا کوپن
• سمینار، وبینار، همایش یا ایونت های زنده
• ایمیل مارکتینگ
• بلاگینگ یا وبلاگ نویسی
• بازاریابی سوشال مدیا یا شبکه‌های اجتماعی و… از این دسته روش ها هستند.

در ایران اینستاگرام مارکتینگ جواب است!

روش‌های Digital marketing ذکر شده برای متخصصین وبلاگ نویسی، کارشناس Production content و سئوکارها روش هایی شناخته شده و رایج برای فروش محصول یا خدمات شرکت به حساب می‌آید.

به آمار جالبی که در جهان به دست آمده توجه کنید:
جالب است بدانید؛ بازاریاب های مدل کسب و کار B2B در دیجیتال مارکتینگ از شبکه‌های اجتماعی در جذب لید استفاده می‌کنند. مثلاً ۴۴ درصد از بازاریابان کسب و کارهای B2B لینکدین دارند. ۳۰ درصد توییتر و ۳۹ درصد فیسبوک!

اما متاسفانه در ایران به سبب تحریم برخی از این سوشیال مدیاها بازاریابی شبکه‌های اجتماعی نظیر یوتیوب، توییتر و… چندان کارایی ندارد و Instagram در رأس شبکه‌های اجتماعی برای تجارت الکترونیک و بازاریابی اینترنتی قرار می گیرد. روش های تولید یا لید جنریشن را با هم بررسی کنیم.

همانطور که می دانید بازاریابی اینستاگرامی یا اینستاگرام مارکتینگ لزوماً برای تمامی کمپانی ها مناسب نیست. مثلاً در فروش لباس می تواند کاربرد داشته باشد اما در وب سایت های فروش محصولات غیر فیزیکی و نرم‌افزارها چندان کارساز نیست. چرا که مخاطبین این دو کسب و کار با هم متمایز هستند.

افرادی که محصولات دیجیتالی را در اینترنت رصد می کنند، همواره به اطلاعات ریز و جزئیات تخصصی‌تری در رابطه با کالای شما نیاز دارند تا آن را خریداری کنند.

وقتی مشتری عاشق چشم و ابروی شماست!

منظور از سرنخ یا لید، مشتریان احتمالی محصول و خدمات ارائه شده توسط کسب و کار شماست که بسیار علاقه مند به شما و برندتان هستند. مثلاً آنها دوست دارند با مشارکت در وب سایت از طریق ارسال آدرس ایمیل خود، پر کردن فرم‌های نظرسنجی یا قرار دادن اطلاعات تماس و… خودی نشان دهند. اگر CTA (کال تو اکشن) مناسبی داشته باشید، طبیعتاً بعد از انجام این اقدامات رغبت آنها به خرید بیشتر خواهد بود.

افزایش فروش با LEAD

اما موضوع مهم این است که شما هیچ وقت نمی توانید فردی را مجبور به خرید کنید. مخصوصاً زمانی که برندی بهتر و با کیفیت تر از برند شما در کشور وجود دارد. خصوصاً هنگامی که اعتبار یا محبوبیت برند شما حس خوبی به مشتری نمی دهد! از این رو بهتر است در تولید سرنخ یا لید جنریشن زمان گذاشته و از مزایای آن آگاه شوید. تا هم در افزایش جذب مشتری، فروش بالا ، نرخ بازگشت سرمایه (ROI) و همچنین افزایش اعتبار برند خود با توجه به نیاز مشتریان و ارتقاء یا Business Development یا سازمانتان بهره ببرید.

ارتباط lead generation و برندسازی

تمامی برندها غالبا هدف واحدی دارند و آن هم افزایش فروش محصولات و خدمات با جذب تعداد زیادی مشتری و کسب درآمد بالاست. در این بین چالش هایی که بازاریاب و تیم فروش برای پیدا کردن مشتری کمی دشوار است. آنها به یک سری افراد که به آن‌ها لید (lead) یا سرنخ نیاز دارند. خیلی از برندها با این تکنیک مشکل دارند.

تولید لید؛ انگیزشی‌ترین فرآیند فروش!

در این میان قطعاً شرکت هایی که بر روی تولید سرنخ (لید جنریشن) تمرکز دارند، با شانس بسیار بیشتری در افزایش نرخ تبدیل و جذب مشتری وفادار روبرو هستند. اگر نرخ بازگشت سرمایه، حفظ مشتریان موجود یا جذب خریداران جدید را مورد هدف قرار دهید انگیزه تیم فروش شما  از طریق افزایش تماس های مکرر خریداران بالاتر می رود.

ضرورت کیفیت بالا در تولید لید

تولید لید باکیفیت می تواند برای تیم فروش بسیار حائز اهمیت باشد. امکان برون سپاری جنریشن، بهبود نرخ تبدیل و نرخ بازگشت سرمایه و افزایش میزان رضایت مشتریان به سبب انطباق محصول و خدمات با اهداف و نیازهای مشتری و خریداران و درآمد بالا تاثیر مستقیمی دارد.

و در آخر

با توجه به مطالب عنوان شده در این مقاله مبحث لید جنریشن (lead generation) سرنخ یا همان مخاطبین مورد نیاز برای تجربه یک فروش موفق در بازاریابی را شناختیم. تجربیات خود را در خصوص استراتژی های موثر فروش و جذب مشتری بالقوه با ما درمیان بگذارید. جهت دریافت مشاوره توسعه هوشمند کسب و کار و خدمات دیجیتال مارکتینگ مثل توسعه وب اپلیکیشن، SEO و غیره با شماره تلفن 09148745374 کارشناس تیم رئال ربات تبریز در ارتباط باشید.